如何讓導購成為你的品牌服裝代言人

2016-06-02 02:24:06

   對于導購,相信絕大部分人都會這樣認為:“不就是營業員嘛”。他們說得沒錯,“導購”,僅從書面解釋即為“引導采購”,也就是引導消費,這是導購員基本的職責,也是眾商家聘用導購后所發揮出的常見功能。每一個商家的導購,都是構成終端營銷的基本要素之一??蓪嶋H上導購的身份遠遠不僅止于營業員,而是企業品牌的代言人、市場調研員、品牌維護員等等,小小的導購背后構筑的是一個大營銷概念。

   說導購背后是一個大營銷概念,并不是夸大導購的作用,而是從其所處的環境,所起的作用來看的。眾所周知,導購是處在市場的線,直接與市場與消費者接觸。消費者進店后,首先接觸到的是導購,因此導購給消費者提供的服務,留下的印象可直接折射出品牌的文化、內涵、實力。休閑服裝店,導購熱情奔放;體育運動店,導購活力四射;商務男裝店,導購優雅大方……,每一類型的導購都體現出品牌風格,要想真做到這一層,與品牌建設是分不開的。首先,對導購員的身份認定上,導購不再只是銷售,而是品牌代言人。這包括兩個角度,個角度是企業,也就是說企業對導購的定位,應該將導購納入品牌的一部分,主要一點就是培養導購的品牌歸屬感;第二個角度是導購員自己,在自己角色的認定上,不僅僅是銷售產品,而是在推廣品牌、推廣理念與文化。企業角度的實現,是從企業與個人愿景策劃、人力資源儲建出發的,要防止導購員有“導購僅僅是為了獲取經驗與賺工資”的想法,而是讓導購員看到導購背后的一條職業規劃道路,比如說導購員由于在專賣店陳列有特長,可以培養成企業自己的陳列師,用于指導所屬專賣店的陳列,也可以根據其它特長儲備成企業的店長、督導、市場開拓人員等各方面人才,并根據對他們的定位實施有目的的培訓。有了較為理想的職業規劃,可以從思想上杜絕導購員“打一*換一地”,以求得導購員與企業共同發展。

   除此之外,企業對導購的培養,是系統化的,例如品牌理念、產品知識、服務、信息、禮儀與銷售技巧、管理等等。對于導購員自己來說,不再是狹隘地認為導購只是作為自己求職生涯中的過渡,看到的不僅是現在,還有將來。在銷售時,自己的角色就是一個品牌代言人,可以將品牌的信息傳遞給消費者。如何做好品牌代言人這個角色?,充分理解企業理念與文化,將自己融入到文化中去,而不是作為旁觀者自說自話。每個品牌都有自己獨特的文化,例如可口可樂象征著“美國精神”,太子龍品牌透析出“自信自然出色”,只有把握了品牌文化,在推廣時才能真正將文化推廣出去,而不只是把產品賣出去。第二,保持良好的心態。態度決定一切,保持良好的心態可以保證高昂的戰斗力。相對而言,導購所處事的職業比較簡單重復,久而久之,容易使人心態疲軟。

   但同時,導購的工作又是具有較大挑戰性的,必須面對不同類型的客戶,不急不燥不溫不火地與他們溝通。所以心態好服務也就好起來,良好萊塢品牌形象也就傳遞出去了。第三,真誠對待服務。在一片喊服務聲中,能否從心底里涌出的真誠做好服務至關重要,售前、售中服務想必各品牌都能做得無可挑剔,關鍵在于售后服務。真正能留給消費者長久印象的是售后服務,比如說消費者在買了衣服之后某天,突然收到一張生日卡片與一份生日禮物,肯定是驚喜萬分了,品牌也就印在腦海里了。當然,無論是售前、售中還是售后,都必須是真誠對待,要重視內容而不僅是形式。其次,賣場是綜合反應的樞紐地,導購員就是控制這個樞紐的關鍵人物。上個世紀七十年代發展起來的“賣場營銷”體系指出,賣場營銷是結合“開發設計、生產、物流、營銷、市場信息”與一體的營銷體系。這個體系把以前的“賣場僅作為銷售產品”的觀念扭轉為“通過研究消費者需求,開發設計出適合消費者需求的產品,用快的物流速度來滿足消費者的需求,上一次的市場供求信息又影響到下一次的開發”,因此在賣場的管理方面,不僅考慮通路設計、燈光色彩應用、商品陳列等硬性指標,而且要發揮導購的主觀能動性,收集一切信息,比如包括對商品、顧客信息、促銷活動、顧客反映的競爭品牌狀況等信息,并加以分析利用,以中尋找自己的品牌特色,形成差異化競爭實力。

   在這一實際操作中,導購身上有雙重身份,一是盡量把自己品牌推廣出去,達成銷售目標,這是營業員,二是了解市場信息,包括顧客的實際需求、顧客對品牌的評價建議、顧客心目中的競爭品牌情況等,這就是市場調研員。

   要做好以上雙重身份,除銷售技能及熟悉品牌產品之外,可以從幾個方面入手:,培養市場敏感性。消費者對產品或活動的評價可以是多方面,均對自己某利益點提出,當這種現象不是孤立單獨的時候,那就是普遍存在的,假如自己恰恰是缺陷,那企業可以根據導購所提供的信息迅速彌補。第二,善于把握消費者心理。消費者所傳遞的信息跟消費者本身動機很有關系,有為享受更大優惠而推托競爭品牌好的,有真正發現品牌某些方面不適合自己的,凡此種種,都需要導購去把握。而為了要把消費者吸引到賣場了,更是要對消費者心理進行分析,從而在賣場貨品籌備,氛圍布置、活動操作上吸引消費者??偠灾?,賣場作為品牌展示與推廣的一塊天地,品牌與導購是互動的,導購員主觀能動性的發揮直接影響到品牌建設,甚至是品牌競爭優劣,一個企業擁有成功的品牌與擁有成功的導購是分不開的。

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